De laatste kolom is de zachtste en vaak de beste voorspeller: hoe reageert de partij op je vragen, en denkt er iemand mee.
Waar je het aan ziet
Ze stellen vragen over je specificaties in plaats van alles met ja te beantwoorden.
Ze dragen zelf iets aan: een ander onderdeel, een goedkopere verpakking, een oplossing voor iets wat jij niet had bedacht.
Ze zeggen ook nee, met een reden. Dat is een beter teken dan een ja op alles.
Ze antwoorden op wat je vroeg, niet met een standaardprijslijst.
Waarom dat zwaar weegt
Omdat je straks een probleem gaat hebben. Een onderdeel dat niet leverbaar is, een sample dat afwijkt, een doos die niet past. Op dat moment is de vraag niet wat de prijs was, maar of er iemand aan de andere kant meedenkt.
De beslisregel
Bij een gelijk beeld op de andere vijf kolommen kiest deze kolom. En hij weegt zwaarder als je prioriteit op kwaliteit ligt dan wanneer die op prijs ligt. Zie Prijs of kwaliteit: kies je prioriteit.
Wat je niet als meedenken telt
Snelheid alleen. Een partij die binnen tien minuten op alles ja zegt, is niet flexibel maar aan het verkopen. En een uitgebreid antwoord dat je vraag niet raakt, is geen meedenken.
Wanneer een zakelijke, korte toon geen minpunt is
Bij een grote fabriek waarvoor je order klein is. Die is niet onvriendelijk, die heeft een proces. Dat past bij hoe daar gewerkt wordt en het zegt niets over de productie. Zie Waarom je contactpersoon niet buiten het kader denkt.
Wat je daarna doet
Dit testen voordat je de order plaatst, met een sample bij twee partijen. Dan zie je niet alleen het product maar ook hoe er gewerkt wordt. Zie Samples bestellen bij twee leveranciers.
Goed om te weten
Let op wie er antwoordt. Een vaste contactpersoon die je bij naam kent, is bij een probleem meer waard dan een adres waar steeds iemand anders op zit.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.