Bepaal je doel voordat je de uitkomst ziet. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar het is de fout die deze analyse waardeloos maakt.
Waar je doel uit komt
Uit je scenario en niet uit de markt. Je testorder is het aantal stuks dat je moet verkopen, en je voorraadperiode is de tijd waarin dat moet. Bij een testorder van honderd stuks en een voorraadperiode van drie tot vier maanden is je doel dus rond de honderd stuks in drie maanden. Zie Uitwerking: het scenario van 3.000 euro doorgerekend.
Waarom de periode kort moet zijn
Omdat je met verkopen een organische positie opbouwt. Spreid je honderd stuks over een jaar, dan verkoop je wel maar bouw je niets op: je zakt tussentijds weg in de zoekresultaten. Negentig dagen is al ruim voor een lancering, en dertig dagen is de echte toets.
De beslisregel
Zet je doel op je testorder in de periode van je voorraad, en pas dat doel daarna niet aan om een mooiere kans te krijgen. Wil je het doel verlagen, dan verlaag je ook je testorder, en dan verandert je hele scenario.
Wat je doel doet met de prijsklasse
Bij een goedkoop product hoort een grotere testorder. Bij de mondtape werd honderd stuks aangehouden in plaats van de vijftig die voor de wildcamera de basis was, juist omdat het per stuk zo weinig oplevert: met vijftig stuks van een product van vijftien euro leer je te weinig en verdien je niets. Zie Hoe snel producten in elke prijsklasse verkopen.
Wanneer je een lager doel mag stellen
Als je bewust alleen wilt testen en niet van plan bent op dit product door te bouwen. Dan is de positie in de zoekresultaten geen doel en mag de periode ruimer. Zeg dat vooraf tegen jezelf. Zie Hoeveel voorraad je in de eerste ronde aanhoudt.
Wat je daarna doet
Het doel op alle drie de assen toetsen, en per productidee de uitkomst noteren.
Goed om te weten
Een doel van 200 stuks in drie maanden is niet twee keer zo moeilijk als 100. In sommige niches, zoals de powerbanks, bleef de kans bij 200 stuks nog goed; in andere kelderde hij. Dat verschil zegt iets over hoe diep de markt is.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Marktonderzoek. Daar hoort dit bij het toetreden, met de volledige uitleg in beeld.