Je zult merken dat dingen anders lopen dan je gewend bent, en dat is geen onwil. Er zitten drie dingen achter die je gedrag van je leverancier verklaren.
De drie
Hiërarchie. In China is de rangorde strak, van het bedrijf tot in het gezin. Dat betekent dat je contactpersoon vaak niet degene is die beslist. Zie De hierarchie: waarom een antwoord soms traag komt.
Isolatie. China is eeuwenlang op zichzelf gericht geweest en heeft nooit de behoefte gehad om zich aan andere landen aan te passen. Dat verklaart waarom het Engels er moeizamer gaat en waarom er weinig neiging is om jouw manier van werken over te nemen.
Guanxi. De relatie zelf is een zakelijk goed. Hoe je met elkaar omgaat weegt in China soms zwaarder dan de prijs. Zie Guanxi: waarom een relatie maanden tot jaren kost.
Waarom het contrast met Nederland groot is
Wij zitten op vrijwel elke as aan de andere kant. Nederland is uitgesproken plat in zijn hiërarchie, wij zijn gewend ons aan te passen aan andere talen en culturen, en wij tonen respect door direct te zijn. Precies die laatste gewoonte werkt in China tegen je.
De beslisregel
Ga ervan uit dat het langer duurt en indirecter loopt dan je zou willen, en plan daar op. Wie zijn eigen tempo probeert af te dwingen, krijgt niet meer tempo maar minder.
Wanneer dit minder speelt
Bij een jongere contactpersoon. De generatie tussen twintig en vijfendertig denkt moderner dan de laag erboven, en dat merk je in de communicatie. Maar de leiding van het bedrijf is meestal ouder, en daar komen de beslissingen vandaan.
Wat je daarna doet
Je verwachtingen bijstellen op tempo en op toon, en dan pas beginnen met zoeken. Zie Waarom je voorwerk in Nederland je hele proces bepaalt.
Goed om te weten
Het moderne China is in vijfendertig jaar opgebouwd. Shenzhen was in 1978 een vissersdorp van vijftienduizend mensen en heeft er nu zestien tot zeventien miljoen inwoners. Die snelheid verklaart waarom je binnen één bedrijf twee manieren van denken tegenkomt.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.