Een onderhandeling waarin één partij alleen krijgt, loopt vast. Iets weggeven is geen verlies maar de manier waarop de rest gaat bewegen.
Waarom het werkt
Omdat je gesprekspartner met een resultaat terug moet naar iemand boven zich. Zie Waarom je contactpersoon niet buiten het kader denkt. Geef je hem niets, dan heeft hij niets om voor te leggen, en dan komt er geen ja.
Wat je weggeeft
Wat op je lijst onderaan staat. De nice to haves zijn daarvoor bedacht: je hebt ze vooraf al aangemerkt als punten die mogen vallen. Zie De prioriteitenlijst: must have, good to have, nice to have.
De beslisregel
Elke concessie is een ruil en nooit een cadeau. Je geeft iets weg tegelijk met de vraag om iets terug, in dezelfde zin: als ik meega in die verpakking, kunnen we dan naar dat aantal. Een concessie die je zonder tegenvraag doet, wordt het nieuwe startpunt.
Wat je niet weggeeft
Een must have. En je grens. Zie Wat je bepaalt voordat je gaat onderhandelen.
Waarom dit hier extra telt
Omdat de relatie de basis van de deal is en niet het contract. Iemand die met een resultaat kan terugkomen, houdt zijn gezicht, en dat is bij de volgende order je hele positie. Zie Guanxi: waarom een relatie maanden tot jaren kost.
Wanneer je niets meer weggeeft
Als je bij je grens bent. Dan is de vraag niet meer wat je kunt ruilen maar of deze partij het wordt, en heb je een alternatief nodig in plaats van een concessie.
Wat je daarna doet
Alles wat je hebt afgesproken op één rij zetten en laten bevestigen, inclusief wat je hebt weggegeven. Anders wordt een concessie later als vanzelfsprekend gelezen. Zie Alles in een e-mail laten bevestigen.
Goed om te weten
Bewaar één kleine concessie voor het einde. Op het moment dat de prijs bijna staat, is dat vaak het laatste zetje.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.