Guanxi is het Chinese begrip voor alles wat bij het opbouwen en onderhouden van een relatie hoort. Het is een zakelijk goed, en het kost meer tijd dan je in de e-commerce hebt.
Wat het inhoudt
Dat hoe je met elkaar omgaat meeweegt in de prijs, in de kwaliteit en in de aandacht die je krijgt. Het is geen vriendelijkheid erbij, het is deel van de deal. Dat zit er al tweeduizend jaar in.
Hoe lang het echt duurt
Bij partijen waar wij mee werken, is er soms anderhalf jaar gepraat voordat er over een deal of een contract werd gesproken. Dat is puur relatieopbouw. Reken dus niet op maanden maar op jaren voordat een relatie echt staat.
Het conflict waar je in zit
In de e-commerce is tijd je schaarste. Je wil snel voorraad, snel testen, snel door. En tegelijkertijd is de beste prijs en de beste service het gevolg van een relatie die tijd kost. Die twee vragen het tegenovergestelde.
De beslisregel
Probeer de relatie niet binnen je eerste order op te bouwen, maar zet er wel stappen in. Ga er niet van uit dat je na twee orders een goede relatie hebt, ook niet als het zo aanvoelt. Behandel het als een investering over jaren, met kleine stappen per order.
Wat kleine stappen zijn
Een keer contact opnemen dat niet over je product en je certificaten gaat. Vragen hoe het gaat. Iets over de Nederlandse markt vertellen. Interesse tonen in het land. Zie Gezichtsverlies: wat je nooit doet.
Wanneer je erin moet investeren
Zodra je weet dat je bij deze leverancier meerdere producten of herhaalorders gaat plaatsen. Voor een eenmalige test is de investering het niet waard, en dat is ook geen ramp: dan is het een transactie en geen relatie.
Goed om te weten
Guanxi is ook de reden dat betalingstermijnen en lagere bestelhoeveelheden bij een tweede of derde order wél bespreekbaar worden en bij de eerste niet. Zie Onderhandelen met een leverancier die je al kent.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.