Bij een tweede of derde order onderhandel je anders. Je hebt dan iets wat je bij de eerste order niet had: een geschiedenis.
Wat er verandert
Het minimum wordt bespreekbaar, want ze weten dat je afneemt.
De prijs beweegt, omdat je een bestaande klant bent en niet een aanvraag.
De betalingstermijn kan ruimer, want het risico is aan beide kanten kleiner.
Er is een contactpersoon die je bij naam kent en die iets voor je kan regelen.
Wat je gebruikt
Feiten uit de vorige order: het aantal dat je hebt afgenomen, dat je op tijd hebt betaald, en dat je gaat opschalen. Dat is geen verhaal maar een geschiedenis, en die hoeft niet opgeblazen te worden. Zie Je prestaties noemen zonder te overdrijven.
De beslisregel
Vraag bij een vervolgorder eerst naar de staffel en dan naar de korting. De prijs die bij een hoger aantal hoort, is een bestaand tarief; een korting daarbovenop is een gunst. Het eerste krijg je makkelijker.
Wat je niet meer gebruikt
De inkoperconstructie. Wie je bent, weet men nu. Zie Waarom je geen directeur bent maar inkoper.
Waarom dit de kern van sourcing in China is
Omdat de relatie hier de deal draagt en niet het contract. Een leverancier bij wie je twee jaar koopt, geeft je op een derde order dingen die geen nieuwe klant krijgt: voorrang in de planning, een lager minimum, meedenken bij een probleem. Zie Guanxi: waarom een relatie maanden tot jaren kost.
Wanneer je alsnog wegloopt
Als de kwaliteit zakt of de prijs zonder reden oploopt. Een relatie is geen reden om een slechtere deal te accepteren, en dat mag je zakelijk benoemen. Zie Wanneer je de stekker eruit trekt.
Wat je erbij haalt
Een tweede product. Dat is bij een bestaande leverancier het sterkste middel dat je hebt. Zie Een tweede product als hefboom.
Goed om te weten
Een bezoek aan de fabriek doet hier het meest. Niet bij de eerste order, maar op het moment dat er volume achter zit. Zie Wanneer je op bezoek gaat en wanneer nog niet.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.