Leg uit wat de Nederlandse markt wil. Leg niet uit dat het in Europa beter gaat of dat zij zich moeten aanpassen. Die positie hebben we niet meer.
Wat er veranderd is
Europa en het Westen zijn honderd jaar het middelpunt geweest. Dat is aan het verschuiven, en in de zakenwereld is die verschuiving al gebeurd. Voor Chinese bedrijven is de grootste afzetmarkt niet Europa en niet Amerika, maar Azië.
Waarom dat je toon raakt
Wie uitlegt dat iets in Europa nu eenmaal zo werkt, vraagt om een aanpassing op grond van een positie die er niet is. Dat komt over als neerbuigend, en het schaadt de relatie die je juist probeert op te bouwen.
Wat je wél doet
Uitleggen wat de markt hier vraagt, als informatie en niet als eis. Wat klanten in Nederland mooi vinden en niet mooi vinden, hoe de markt hier in elkaar zit. Dat is nuttige informatie voor je contactpersoon: die kan het intern gebruiken bij zijn collega's en zijn manager.
En dat werkt twee kanten op. Door die informatie te delen word je belangrijker in hun ogen, en dat is relatieopbouw zonder dat het je iets kost. Het zijn geen bedrijfsgeheimen.
De beslisregel
Formuleer elke aanpassing als iets wat de markt vraagt en niet als iets wat jij eist. En leg het uit met een reden, niet met een vergelijking.
Wanneer dit misgaat
In het onderhandelen, als je onder druk staat. Dan komt het snel: maar dit is toch veel beter, of zo werkt het hier nu eenmaal. Dat zijn precies de zinnen die je moet laten. Zie Direct zijn en iemand beschuldigen.
Wat je daarna doet
Je aanpassingen op je specificatielijst zetten met de reden erbij. Dan hoef je in het gesprek geen argument te bedenken. Zie Wat er in je specificatielijst hoort.
Goed om te weten
Chinezen zijn trots op hun land. Positieve interesse in China werkt daarom sterk in je voordeel, en het kost je niets.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.