Ga niet in je eerste twaalf maanden. Een bezoek werkt, maar te vroeg heeft het te weinig effect om de kosten en de tijd te rechtvaardigen.
Wat het kost
Met meerdere mensen kom je al gauw rond de vierduizend euro uit voor de reis. Dat is de eerste afweging, en die staat los van de vraag of het nuttig is.
Waarom te vroeg niet werkt
Je bent niet de grootste klant van je leverancier. Die werkt meestal met klanten die veel groter zijn dan jij. Ze zullen je dat nooit laten merken: je wordt opgehaald van het vliegveld, mee uit eten genomen, het hotel is geregeld en alles is tot in de puntjes verzorgd.
Maar als je vertrekt, gaat hun wereld gewoon door. Het bezoek voegt dan te weinig toe aan de relatie om het te doen.
De beslisregel
Wacht tot je tweede jaar, en tot je meer waarde hebt voor die leverancier: meerdere producten, grotere orders, of herhaalorders die doorlopen. Dan komt een bezoek aan bij de mensen die het verschil maken.
Wat je in jaar één wél doet
Het zaadje planten. Meld in je eerste jaar al dat je het tof zou vinden om een keer op bezoek te komen. Dan bouw je het langzaam op, en heeft het bezoek als je er echt bent veel meer effect.
De uitzondering
Ga op vakantie in China en combineer dat met een bezoek. Dan zijn de kosten er toch al, en de verwachting ligt lager. Dat is een goede manier om een eerste keer te gaan zonder dat het een zakenreis moet zijn.
Wat je daarna doet
Als je gaat, zorg dan dat je iets te bespreken hebt dat het bezoek waard is: een uitbreiding, een nieuw product, of een grotere order. Een bezoek zonder agenda is een kennismaking en geen stap.
Goed om te weten
De Canton Fair in Guangzhou is een andere reden om te gaan, en die heeft zijn eigen timing. Ook daarvoor geldt: niet in je eerste jaar. Zie De Canton Fair en wanneer die zin heeft.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.