Kom niet met één foto en de eis dat het exact dát moet worden. Blijf een beetje open, want je gaat met vijf leveranciers praten en die hebben allemaal een assortiment.
Waar de fout ontstaat
Je hebt in je onderzoek een product gezien dat je aanstond, en dat wordt in je hoofd het model. Het moet die camera zijn, in die kleur, met die vorm. Dan zoek je een leverancier die precies dat maakt, en dat is een veel smallere zoekopdracht dan je nodig hebt.
Wat je in plaats daarvan hard maakt
De specificaties en niet het model. Bij de wildcamera ging het om beeldkwaliteit, opslag, energiebron en connectiviteit, en die zijn hard. De behuizing, de kleur en de precieze vorm zijn dat niet, tenzij ze uit je heatmap als onderscheidend kwamen. Bij dezelfde wildcamera bleek effen groen het beter te doen dan camouflage, en dan is de kleur wél een specificatie.
De beslisregel
Heeft een leverancier iets dat er sterk op lijkt en de must-have-specificaties heeft, dan is dat acceptabel. Wijkt het af op iets uit je must-have-lijst, dan niet. Het verschil zit in of het uit je onderzoek komt of uit je smaak.
Waarom dit je onderhandeling helpt
Een leverancier die zijn eigen bestaande model kan aanbieden, is goedkoper en sneller dan een die iets nieuws moet maken. Voor een eerste order is dat vrijwel altijd de betere keuze: je wil het product op de markt hebben en gaan testen, niet het perfecte exemplaar hebben.
Wanneer je wel strak bent
Op de punten uit je reviewanalyse. Als je onderscheid erin zit dat jouw product de batterij en het wifi-bereik wél goed heeft, dan is dat geen detail waarop je flexibel bent.
Wat dit later oplevert
Snelheid nu, leverage later. Ben je met een eenvoudiger uitvoering begonnen en verkoopt het, dan kom je met een grotere order terug en dan kun je pas echt om aanpassingen vragen. Zie Onderhandelen met een leverancier die je al kent.
Goed om te weten
Perfectionisme op de zachte kant, zoals precies de goede kleur van je doos of het exacte lettertype van je logo, kost weken productietijd. Dat is bij een eerste order weken waarin je niet verkoopt. Zie Doorduwen op details die niet uitmaken.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.