Op elk punt evenveel duwen kost je de punten die wel belangrijk zijn. Je goodwill is beperkt en je kunt hem één keer besteden.
Wat een detail is dat niet uitmaakt
De kleur van de binnenverpakking die de klant niet ziet.
Een afmeting die een millimeter afwijkt zonder gevolg.
Een merknaam op een onderdeel dat weggewerkt zit.
Een tekstwijziging in de handleiding die niets aan de inhoud verandert.
Waarom het je iets kost
Omdat elk punt waarop je duwt, tijd en welwillendheid gebruikt. Wie op tien punten duwt, krijgt op tien punten een klein beetje, en op het punt dat telt niet genoeg. Zie Concessies doen en waarom dat helpt.
De beslisregel
Duw alleen op de must haves en op één of twee good to haves. De rest laat je lopen, ook als je gelijk hebt. Zie De prioriteitenlijst: must have, good to have, nice to have.
Hoe je het onderscheid maakt
Vraag je bij elk punt af of een klant het merkt en of het je een review kost. Kan een klant het niet zien en levert het geen klacht op, dan is het geen must have. Zie De kwaliteitsperceptie uit de reviews uit je productonderzoek.
Wanneer een detail wel groot is
Als het met veiligheid of met certificering te maken heeft. Een afwijking in een onderdeel dat onder een richtlijn valt, is nooit een detail, ook al ziet niemand het. Zie de collectie over certificeringen.
Wat je daarna doet
De punten die je laat lopen wel opschrijven. Bij een tweede order kun je ze alsnog inbrengen, en dan zijn ze het onderhandelingspunt geworden dat je nu niet nodig had. Zie Onderhandelen met een leverancier die je al kent.
Goed om te weten
Hetzelfde geldt voor het aantal berichten. Vijf losse vragen over kleine punten leest anders dan één bericht met een lijst, en levert ook slechtere antwoorden op.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.