Onderhandelen begint voordat je iets stuurt. Je legt drie dingen voor jezelf vast, en die staan niet meer ter discussie tijdens het gesprek.
De drie
1. Je prioriteit. Prijs of kwaliteit. Zie Prijs of kwaliteit: kies je prioriteit.
2. Je grens. Het bedrag waarboven deze deal niet meer werkt, uit je winstberekening. Zie Je inkoopprijs als bandbreedte in plaats van een bedrag.
3. Je alternatief. De partij waar je naartoe gaat als dit niets wordt. Zie Uitwerking: vijf quotes naast elkaar.
Waarom die grens vooraf moet
Omdat je hem in het gesprek niet meer eerlijk kunt bepalen. Als je vier weken met iemand hebt gemaild en er ligt een prijs die net te hoog is, wil je hem laten kloppen. Een grens die je vooraf uit je marge hebt gerekend, laat zich niet ompraten. Zie Welke winstmarge je aanhoudt uit je productonderzoek.
De beslisregel
Kom je boven je grens uit, dan stap je naar je alternatief. Dat is geen dreigement dat je uitspreekt maar een besluit dat je neemt.
Waarom je alternatief je hele positie is
Zonder alternatief onderhandel je niet, dan vraag je. Daarom benader je vijf partijen en niet één, en daarom onderhandel je pas als alle vijf de quotes binnen zijn. Zie Wat je in het eerste bericht nog niet vraagt.
Wat je niet vooraf bepaalt
Je openingsbod. Dat volgt uit de quotes die je krijgt, niet uit een percentage dat je vooraf hebt bedacht. Zie Hoe hoog je inzet bij een nieuwe leverancier.
Wat je opschrijft
Je grens, je prioriteit en je alternatief, met de prijs die je in je winstberekening hebt gebruikt. Op één A4, zodat je het tijdens het gesprek terug kunt lezen.
Goed om te weten
Bepaal ook wat je weggeeft. Een concessie die je vooraf hebt bedacht, kost je niets en levert beweging op. Zie Concessies doen en waarom dat helpt.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.