Schrijf alles op wat je van dit product wil, en verdeel het daarna over drie niveaus. Die verdeling is wat je straks in de onderhandeling gebruikt.

Omdat het onderste niveau je ruilmateriaal is. Alles op je nice-to-have-lijst kun je inleveren om iets op je must-have-lijst te krijgen, en dat is precies hoe een onderhandeling werkt. Zonder dat niveau moet je gaan snijden in wat je echt wil. Zie Onderhandelen op meer dan de prijs.

Je onderscheidende specificaties uit het productonderzoek, de certificeringseisen, en de punten uit de reviewanalyse die je wil oplossen. Die laatste zijn de reden waarom iemand jou kiest, dus die horen niet lager.

Zit een punt op je must-have-lijst maar kun je bedenken waarom je het zou inleveren, dan hoort het een niveau lager. En sneuvelt er één must-have terwijl die in de buurt komt, dan kan dat acceptabel zijn; sneuvelen er meerdere, dan is het niet je leverancier.

Niet de hele lijst in je eerste bericht. Dat is te veel voor een eerste contact. Je stuurt de specificaties en de aanpassingen mee, en je houdt de rangorde voor jezelf. Zie Wat je in het eerste bericht nog niet vraagt.

Als een leverancier met een tegenvoorstel komt dat inhoudelijk beter is dan wat je bedacht had. Dat gebeurt, en dan is je lijst niet heilig. Wat wel heilig is, is dat je opschrijft waarom je hem bijstelt.

Er komt een lange lijst uit, en dat is de bedoeling. Te lang om in één keer mee naar een leverancier te gaan, maar je hebt hem in de onderhandeling helemaal nodig.

In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.

https://dashboard.marktmentor.nl/dashboard/kennisbank/tot-lancering/sourcing