Heb je meer dan één product bij dezelfde leverancier te halen, dan onderhandel je over het geheel. Dat is een sterker middel dan een hoger aantal van één product.

Omdat het voor de fabriek meer omzet is zonder een nieuwe klant, een nieuw traject en een nieuwe kennismaking. Dat is precies het deel dat hem tijd kost.

Als je onderzoek meerdere producten binnen hetzelfde producttype heeft opgeleverd, of een basisvariant en een uitgebreide variant. Een specialist die alleen camera's maakt, kan er meerdere leveren. Zie Waarom een breed assortiment geen specialist is en Een basisvariant en een complete variant uit je productonderzoek.

Breng het tweede product pas in als je op het eerste vastloopt of als de prijs bijna staat. Meteen twee producten op tafel leggen maakt het gesprek onoverzichtelijk en je verliest je enige achtervang.

Als een vooruitzicht met een voorwaarde: als dit product werkt, ligt er een tweede voor hetzelfde kanaal. Niet als een belofte over volumes die je niet kunt onderbouwen. Zie Jezelf groter maken dan je bent.

Vaak niet de stuksprijs maar de rest: een lager minimum per product, samples die verrekend worden, of gereedschapskosten die over twee producten worden gespreid. Zie Onderhandelen op meer dan de prijs.

Bij een fabriek die het tweede product niet maakt. Dan is het geen hefboom maar ruis, en verzwak je je eigen verhaal over hoe goed je weet wat je wil.

De twee producten apart quoteren en apart bevestigen, ook als je ze samen hebt onderhandeld. Anders weet je bij de tweede order niet welke prijs waarbij hoorde. Zie Alles in een e-mail laten bevestigen.

Spreid je budget wel echt over meerdere producten en niet in de belofte alleen. Dat is ook los van de onderhandeling het advies uit je productonderzoek. Zie Waarom je je budget over meerdere producten spreidt.

In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.

https://dashboard.marktmentor.nl/dashboard/kennisbank/tot-lancering/sourcing