Een nieuw product staat onderaan in de zoekresultaten. Zonder advertenties ziet niemand het, en zonder verkopen stijg je niet. Adverteren is de enige manier om dat rondje te doorbreken.
Het vliegwiel dat vastzit
Je positie in de zoekresultaten volgt uit je verkoopprestaties. Maar je verkoopt niets zolang je niet gevonden wordt, en je wordt niet gevonden zolang je laag staat. Dat is een cirkel waar je alleen met betaalde zichtbaarheid uit komt.
Wat adverteren doorbreekt
Op een gesponsorde plek sta je bovenaan zodra iemand zoekt, ongeacht je organische positie. Die verkopen tellen mee voor je positie, dus je stijgt organisch terwijl je adverteert. Daarna kun je je advertenties afbouwen.
Wat dat betekent voor je kosten
In de eerste ronde is adverteren de belangrijkste variabele kostenpost, en die moet in je berekening zitten. Zie Advertentiekosten wel of niet meerekenen.
De beslisregel
Reken erop dat je in de eerste periode je hele testorder via advertenties verkoopt. Kun je dat niet betalen binnen je marge, dan is dit product niet te lanceren, ongeacht hoe goed de markt is.
Word je er ooit onafhankelijk van
Nee, maar wel minder afhankelijk. Kijk daarom of de topspelers in de niche nog adverteren: doen ze dat weinig, dan is afbouwen mogelijk en mag je in de eerste periode meer accepteren. Blijven ze allemaal fors adverteren, dan is het een vaste kostenpost en moet je binnen je marge blijven vanaf dag één. Zie Adverteren de topspelers nog.
Wanneer je bewust meer accepteert
In de lanceerperiode, als investering. Dan mag je ACOS tijdelijk boven je richtlijn en soms zelfs boven break-even. Dat is een keuze en geen ongeluk, en het betekent dat je eerste batch geen winst maakt en je investeringsruimte krimpt.
Goed om te weten
Adverteren op bol werkt per klik: je betaalt alleen als iemand op je product klikt. Wat een klik kost en hoeveel kliks je nodig hebt voor een verkoop, zijn de twee getallen waar deze hele stap om draait. Zie Hoe de veiling van bol werkt.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Marktonderzoek. Daar hoort dit bij de lanceringsstrategie, met de volledige uitleg in beeld.