Het eerste bericht is om duidelijk te krijgen wat er mogelijk is. Onderhandelen komt daarna, en die volgorde is geen etiquette maar een voorwaarde.
Wat er nog niet in staat
Een korting. Je weet nog niet waarover.
Een tegenbod. Er ligt nog geen bod.
Je maximumprijs. Die noem je nooit als eerste.
Een deadline of een datum waarop je het nodig hebt. Zie Waarom je zelf geen deadline stelt.
Een concurrent als drukmiddel. Zie Een vaste prijs eisen met een concurrent als argument.
Wat er wel in staat
De vraag om een quote op je specificaties, met de minimale bestelhoeveelheid, de productietijd en de prijs per staffel. Dat zijn de gegevens waarmee je straks kunt vergelijken. Zie De zes kolommen waarop je vergelijkt.
De beslisregel
Eerst clarificeren, dan onderhandelen. Zolang je niet weet wat het product is, wat het minimum is en hoe lang de productie duurt, onderhandel je over een getal zonder inhoud. Zie Waarom clarificeren voor onderhandelen komt.
Waarom je niet meteen over de prijs begint
Omdat de prijs de laatste knop is en niet de eerste. Er zit veel meer in een deal waarop je kunt bewegen, en wie daarmee begint, geeft dat weg. Zie Waarom je niet begint over de prijs en Onderhandelen op meer dan de prijs.
Wanneer je toch eerder over geld praat
Als het bedrag zo ver van je bandbreedte af ligt dat verder praten geen zin heeft. Dan noem je niet je maximum maar je richting: het bedrag waarop dit voor jou werkt. Zie Je inkoopprijs als bandbreedte in plaats van een bedrag.
Wat je daarna doet
De vijf antwoorden verzamelen en pas beginnen als ze binnen zijn. Onderhandelen met de eerste die antwoordt, kost je het vergelijk. Zie Uitwerking: vijf quotes naast elkaar.
Goed om te weten
Vraag in dit bericht ook of ze het product al eerder naar Europa hebben geleverd en of ze certificeringsdocumentatie kunnen aanleveren. Dat is informatie, geen onderhandeling, en het scheelt je later werk. Zie de collectie over certificeringen.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.