De stuksprijs is één punt van de acht of negen die op tafel liggen. Op de rest beweegt een leverancier makkelijker, en samen zijn ze vaak meer waard.
Waarop je nog kunt onderhandelen
Punt | Wat je vraagt | Waarom dat kan |
Minimale bestelhoeveelheid | een lager aantal voor de testorder | vaak tegen een iets hogere stuksprijs |
Samplekosten | verrekenen met de order | kost hem niets als de order komt |
Verpakking | jouw doos en handleiding in de prijs | eigen productie, weinig kosten |
Gereedschapskosten | spreiden of laten vallen bij een vervolgorder | eenmalig bedrag, terug te verdienen |
Betalingstermijn | een kleinere aanbetaling | kwestie van vertrouwen |
Productietijd | eerder in de planning | een kwestie van inplannen |
Reserveonderdelen | een aantal extra stuks of onderdelen | marginale kosten voor hem |
Transport tot de haven | inbegrepen | hij doet het toch al |
Kwaliteitscontrole | toegang voor jouw inspecteur | kost hem alleen tijd |
Waarom dit werkt
Omdat de stuksprijs bij een fabriek grotendeels vastligt in materiaal en arbeid, en de rest niet. Een doos die hij zelf drukt of een sample dat hij verrekent, kost hem veel minder dan twee dollar per stuk.
De beslisregel
Reken elk punt om naar geld voordat je het inlevert. Vijftig samplekosten verrekend en de verpakking inbegrepen kan bij een testorder van honderd stuks meer waard zijn dan een dollar van de stuksprijs af.
Wat je in welke volgorde doet
Eerst de punten die hem weinig kosten, dan de punten die geld kosten, en de prijs als laatste. Zie Waarom je niet begint over de prijs.
Wanneer je een punt laat vallen
Als het een nice to have is en het de goodwill kost die je bij een must have nodig hebt. Dat is de concessie die je vooraf al had bedacht. Zie Concessies doen en waarom dat helpt.
Wat je vastlegt
Alle punten in één e-mail, niet alleen de prijs. Een afspraak over de verpakking die alleen in een chat staat, bestaat bij de productie niet. Zie Alles in een e-mail laten bevestigen.
Goed om te weten
Vraag naar de staffel bij een hoger aantal, ook als je dat aantal nu niet afneemt. Dan weet je bij je tweede order wat er te halen valt en hoef je dat gesprek niet opnieuw te openen. Zie Onderhandelen met een leverancier die je al kent.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.