Je hebt vijf quotes en je moet er een kiezen. Dat doe je op zes punten, en de prijs is er maar een van.
De zes
Kolom | Wat je erin zet | Waar je op let |
Prijs per stuk | het bedrag per staffel | of hij in je bandbreedte valt, niet of hij de laagste is |
Minimale bestelhoeveelheid | het aantal dat zij minimaal willen | of jouw testorder daarin past |
Productietijd | het aantal dagen na aanbetaling | of dat met je planning uitkomt |
Nauwkeurigheid van de quote | wat er wel en niet in staat | of al je specificaties zijn overgenomen |
Consistentie | of de eerste prijs overeind blijft | of er onderweg getallen veranderen |
Meedenken | wat ze zelf aandragen | of ze vragen stellen of alleen ja zeggen |
Waarom zes en niet een
Omdat de goedkoopste zelden de beste totale deal is. Een prijs die twee dollar lager ligt maar een minimum van vijfhonderd stuks vraagt, kost je bij een testorder van honderd stuks veel meer dan die twee dollar. Zie De prijs: waarom de laagste verdacht is.
Hoe je het opschrijft
In een tabel met de vijf partijen als rijen en deze zes als kolommen. Dat is niet ceremonieel: het maakt zichtbaar dat de partij met de beste prijs vaak niet de partij met de beste rest is. Zie Uitwerking: vijf quotes naast elkaar.
De beslisregel
Kies op het geheel, met je prioriteit als weegfactor. Ligt je nadruk op prijs, dan wegen kolom 1 en 2 het zwaarst; ligt hij op kwaliteit, dan wegen kolom 4 en 6 zwaarder. Zie Prijs of kwaliteit: kies je prioriteit.
Wat er naast deze zes staat
Drie controles die geen weging zijn maar een poort: de bedrijfsnaam tegen de bankrekening, het e-mailadres en het telefoonnummer. Die bepalen niet wie beter is, maar of een partij afvalt. Zie De bedrijfsnaam tegen de bankrekening en Het e-mailadres en het telefoonnummer als signaal.
Wanneer je terug naar de zoekfase gaat
Als geen van de vijf in je bandbreedte valt of geen van de vijf je minimum haalt. Dan is het geen onderhandelingsprobleem maar een selectieprobleem, en ga je terug naar je lijst van tien. Zie Van tien naar vijf om te benaderen.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.