Dit is een uitgewerkt voorbeeld met de wildcamera, in het verlengde van Uitwerking: vijf quotes naast elkaar. De getallen zijn een voorbeeld om de volgorde te laten zien.
Het uitgangspunt
Leverancier C staat op 38,00 dollar bij honderd stuks, met een complete quote en een productietijd van 25 dagen. De bandbreedte is 35 tot 45 dollar, de prioriteit is prijs, en D staat op 41,50 als alternatief. Zie Wat je bepaalt voordat je gaat onderhandelen.
Stap 1: clarificeren, niet onderhandelen
Eerst de open vragen: geldt 38,00 tot welk aantal, wat kost het sample, zitten de doos en de Nederlandse handleiding erin, en wat zijn de gereedschapskosten voor het logo. Zie Waarom clarificeren voor onderhandelen komt.
Uit dat antwoord komt: 38,00 tot 300 stuks, sample 60 dollar, doos inbegrepen, handleiding niet, gereedschapskosten 150 dollar eenmalig.
Stap 2: de punten die hem weinig kosten
De samplekosten verrekenen met de order.
De handleiding in de prijs.
De gereedschapskosten spreiden over deze en een vervolgorder.
Geen woord over de stuksprijs. Zie Waarom je niet begint over de prijs.
Resultaat: sample verrekend, handleiding erbij, gereedschapskosten blijven 150.
Stap 3: de ruil
Aanbieden om de productietijd op 35 dagen te zetten in plaats van 25, in ruil voor de gereedschapskosten. Dat kost niets als de planning die ruimte heeft. Zie Betalingstermijn en productietijd als ruilmiddel en Concessies doen en waarom dat helpt.
Resultaat: gereedschapskosten vervallen bij een vervolgorder van 300 stuks.
Stap 4: nu de prijs
Bod: 35,50 bij honderd stuks, onderbouwd met het beeld uit de vijf quotes en zonder een concurrent te noemen. Geen datum, geen ultimatum. Zie Hoe hoog je inzet bij een nieuwe leverancier.
Tegenbod: 37,00. Daarna 36,50 met de laatste kleine concessie: de verpakking in hun standaardkleur in plaats van jouw kleur.
Wat het opgeleverd heeft
Voor | Na | |
Prijs per stuk | 38,00 | 36,50 |
Sample | 60 los | verrekend |
Handleiding | niet inbegrepen | inbegrepen |
Gereedschapskosten | 150 | vervalt bij vervolgorder |
Productietijd | 25 dagen | 35 dagen |
Op honderd stuks is dat 150 dollar op de stuksprijs, plus 60 aan samplekosten, plus de handleiding. De 150 aan gereedschapskosten schuift naar de vervolgorder.
Wat je hierna doet
Alles in één e-mail laten bevestigen, inclusief de vijf punten uit de tabel en het startmoment van de productietijd. Zie Alles in een e-mail laten bevestigen en Wat je regelt voordat de productie start.
Wat er niet gebeurde
Er is geen concurrent genoemd, geen deadline gesteld en geen deal-of-geen-deal gezegd. Zie Een vaste prijs eisen met een concurrent als argument en Deal of geen deal zeggen.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.