Je kunt niet op alles het maximum halen. Voordat je begint, kies je waar je nadruk ligt, want dat bepaalt welke concessies je doet.
Wat de keuze inhoudt
Prioriteit prijs: je duwt op de stuksprijs en de staffel, en je accepteert een langere productietijd, een hoger minimum of een strakkere specificatie.
Prioriteit kwaliteit: je duwt op de specificaties, het sample en de controle, en je accepteert een hogere prijs.
Waar de keuze uit volgt
Uit je productonderzoek. Ga je concurreren op prijs in een markt waar de prijzen dicht bij elkaar liggen, dan is de inkoopprijs je hele model. Ga je onderscheiden op een specificatie of op een klacht die je oplost, dan is de kwaliteit dat. Zie Wat onderscheiden in deze stap betekent uit je productonderzoek.
De beslisregel
Kies er één en houd die vast in het hele gesprek. Wie op alles duwt, krijgt op alles een klein beetje en op niets genoeg, en verliest daarnaast de goodwill die hij bij het volgende punt nodig heeft.
Hoe het je weging verandert
Bij prioriteit prijs wegen de prijs en het minimum het zwaarst in je vergelijking. Bij prioriteit kwaliteit wegen de nauwkeurigheid van de quote en het meedenken zwaarder. Zie De zes kolommen waarop je vergelijkt.
Wanneer je toch beide wil
Dan splits je het over twee ordes. De testorder gaat op kwaliteit, want daar moet je leren of het product werkt; de opschaling gaat op prijs, want daar zit het volume dat de staffel opent.
Wat je niet inlevert
Je must haves. Die staan boven je prioriteit. Ook bij prioriteit prijs laat je een must have niet vallen, want dan koop je een ander product in. Zie De prioriteitenlijst: must have, good to have, nice to have.
Goed om te weten
Zeg je prioriteit niet hardop. Een leverancier die weet dat je op kwaliteit zit, weet ook dat de prijs voor jou minder zwaar weegt.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.