In je eerste bericht stel je jezelf voor als inkoper, ook als het jouw bedrijf is. Dat is geen onwaarheid maar een positie die je ruimte geeft.
Wat het je oplevert
Ruimte om niet te beslissen. Een inkoper kan zeggen dat hij het intern moet voorleggen, dat het management met deze prijs niet akkoord gaat, of dat er nog een andere aanbieding ligt. Een directeur kan dat niet: die beslist zelf, dus elke aarzeling wordt gelezen als onderhandelen.
Hoe je het gebruikt
Bij een prijs die je te hoog vindt, is ik moet dit intern afstemmen een volledig zakelijke reactie. Er zit geen conflict in en er valt niemand af, en je hebt tijd gekocht zonder ja te zeggen. Zie Gezichtsverlies: wat je nooit doet.
Waarom dat in deze cultuur extra werkt
Omdat de gesprekspartner aan de andere kant vaak precies zo werkt: die legt het ook voor aan iemand boven zich. Zie Waarom je contactpersoon niet buiten het kader denkt.
De beslisregel
Noem je functie inkoper, en gebruik de laag boven je alleen als reden om iets niet te accepteren, nooit als reden om iets wel te doen. Anders schuif je je eigen beslissing weg en verlies je juist gezag.
Wanneer je het niet gebruikt
Bij een leverancier waarmee je al langer werkt en waar de relatie staat. Daar weet men allang hoe groot je bent, en dan werkt de constructie niet meer. Zie Onderhandelen met een leverancier die je al kent.
Wat je daarna doet
De rol vasthouden in het hele gesprek. Als je in bericht drie alsnog zelf ter plekke akkoord gaat op een prijs, is de positie weg.
Goed om te weten
Bij een bezoek aan de fabriek werkt dit anders. Dan zit je aan tafel en is de vraag wie je bent directer. Zie Wanneer je op bezoek gaat en wanneer nog niet.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.