Je opent onder de quote, maar binnen wat je kunt uitleggen. Een bod dat nergens op berust, kost je het gesprek in plaats van dat het geld oplevert.
Waar je bod op berust
Op de andere quotes die je hebt. Je weet wat vier andere partijen voor hetzelfde product vragen, en dat is de enige onderbouwing die je nodig hebt. Zie Uitwerking: vijf quotes naast elkaar.
De beslisregel
Zet in onder de quote, boven de laagste van je vijf, en op een bedrag dat je kunt uitleggen zonder een andere partij te noemen. Kun je niet uitleggen waar je bod op berust, dan is het te laag.
Waarom een extreem laag bod niet werkt
Omdat het je geloofwaardigheid kost. Bied je de helft van de quote, dan is de conclusie aan de andere kant niet dat je scherp bent maar dat je het product niet kent of niet serieus bent, en daarna is elk volgend bericht van jou minder waard. Zie Jezelf groter maken dan je bent.
Hoe je het formuleert
Als een vraag en niet als een eis. Bij dit aantal kom ik uit op X, kunnen we daar naartoe werken laat de ruimte open. Ik betaal X sluit hem.
Wanneer je hoger inzet
Als de partij op de andere vijf kolommen duidelijk de beste is en je hem niet wil verliezen. Dan onderhandel je op de rest en houd je de prijs dicht bij de quote. Zie Onderhandelen op meer dan de prijs.
Wat je nooit als eerste noemt
Je maximum. Dat is het getal waar je naartoe onderhandeld wordt, en het is ook het getal dat je niet meer terug kunt nemen.
Wat je daarna doet
Wachten op het tegenbod en niet nabellen. Zie Waarom je nooit je haast laat zien.
Goed om te weten
Noem bij je bod het aantal. Een bedrag zonder aantal is geen bod, en een leverancier die een lagere prijs geeft op basis van een aantal dat je niet afneemt, komt daar later op terug.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.