Eerst helder krijgen wat er te koop is, dan pas praten over de prijs. Andersom onderhandel je over een getal waarvan je niet weet waar het bij hoort.
Wat clarificeren is
Vragen tot je van elke quote weet: welk product precies, met welke specificaties, tot welk aantal die prijs geldt, wat de productietijd is, wat er niet in zit en wat de eenmalige kosten zijn. Zie De zes kolommen waarop je vergelijkt.
Waarom die volgorde vast is
Omdat elke onderhandelingswinst op een onvolledige quote onecht is. Praat je 38,00 naar 35,00 en komt daarna de handleiding, de verpakking en 150 dollar aan gereedschapskosten erbij, dan heb je niets gewonnen en je onderhandelingsruimte wel gebruikt. Zie Waarom je de aanpassingen meteen meestuurt.
De beslisregel
Onderhandel niet voordat je van alle vijf de partijen een complete quote hebt. Is er nog één open vraag over wat er in de prijs zit, dan is het nog clarificeren.
Hoe je het scheidt in de tijd
Clarificeren doe je bij alle vijf tegelijk, met dezelfde vragen. Onderhandelen doe je met één partij, met een tweede achter de hand. Zie Wat je bepaalt voordat je gaat onderhandelen.
Wat je in de clarificatiefase niet doet
Bieden, korting vragen, een aantal noemen dat je niet gaat afnemen, of aangeven wat je wil betalen. Zie Wat je in het eerste bericht nog niet vraagt.
Wanneer de fase over gaat in de volgende
Als je tabel vol is en er geen open vragen meer in staan. Dat is ook het moment waarop je kiest met wie je verder gaat. Zie Uitwerking: vijf quotes naast elkaar.
Wat clarificeren je gratis oplevert
Informatie over hoe er gewerkt wordt. Wie op vijf vragen vijf precieze antwoorden geeft, doet dat bij de productie ook. Zie Flexibiliteit en meedenken.
Goed om te weten
Stel je vragen in één bericht als lijst met nummers. Dan krijg je genummerde antwoorden terug en weet je welke vraag onbeantwoord bleef.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.