De prijs is het laatste punt waarop je beweegt, niet het eerste. Wie ermee opent, geeft de rest van de deal weg.
Waarom
Omdat er nog vijf of zes andere punten op tafel liggen die geld waard zijn en waarop de leverancier makkelijker beweegt. Begin je met de prijs, dan is dat gesprek klaar voordat je de rest hebt gehad, en dan is de goodwill op. Zie Onderhandelen op meer dan de prijs.
Waarmee je wel begint
Met de dingen die de leverancier weinig kosten en jou veel opleveren: de verpakking, het sample, de handleiding, de betalingstermijn, de gereedschapskosten. Daar zit vaak meer in dan in de stuksprijs.
De beslisregel
Pas als alle andere punten staan, ga je naar de prijs. Dan onderhandel je over één getal, met alle andere afspraken al vast, en kan een prijsafspraak niet meer ten koste gaan van iets anders.
Waarom dit hier extra geldt
Omdat de relatie in China de basis van de deal is, en niet het contract. Een gesprek dat opent met een prijsklacht zet die relatie op scherp voordat hij er is. Zie Guanxi: waarom een relatie maanden tot jaren kost.
Wanneer je wel eerst over geld praat
Als de quote zo ver boven je bandbreedte ligt dat de rest niet meer relevant is. Dan noem je je richting en niet je maximum, en je vraagt of daar ruimte in zit voordat je verder praat.
Wat je zeker niet doet
Een prijs eisen. Zie Een vaste prijs eisen met een concurrent als argument en Deal of geen deal zeggen.
Goed om te weten
Een lagere prijs kan ook uit een andere kant komen: een andere staffel, een ander onderdeel of een eenvoudiger verpakking. Dat is geen korting maar een andere order, en daar zegt een leverancier eerder ja op.
Waar je hier meer over leert
In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.