Een andere fabriek doet het voor dertig dollar, dus doe dat ook is een van de minst effectieve zinnen die je kunt sturen. Er zitten drie problemen in.

1. Het is niet te controleren. Er staat geen onderbouwing bij, en dus wordt het gelezen als onderhandelingstaal en niet als een feit.

2. Het zet de ander vast. Wie op zo'n zin ja zegt, geeft toe dat zijn eerste prijs te hoog was. Dat kost gezicht en daarom komt er eerder een nee. Zie Gezichtsverlies: wat je nooit doet.

3. Het levert je een ander product. Kan een partij die prijs echt niet maken, dan komt hij eronder door iets weg te laten, en dan koop je iets anders in. Zie De prijs: waarom de laagste verdacht is.

Je eigen bod noemen, zonder herkomst en zonder eis: bij dit aantal kom ik uit op X, kunnen we daar naartoe werken. De onderbouwing is je marge, niet iemand anders. Zie Hoe hoog je inzet bij een nieuwe leverancier.

Noem nooit een concurrent en nooit een bedrag als eis. Je alternatief gebruik je door ernaartoe te gaan als het nodig is, niet door ermee te dreigen.

Omdat het je rust geeft. Iemand die weet dat er nog vier partijen zijn, hoeft dat niet te vertellen: dat blijkt uit dat hij niet toehapt. Zie Wat je bepaalt voordat je gaat onderhandelen.

In algemene termen en zonder een partij te noemen: dat je meerdere aanbiedingen hebt ontvangen en dat deze aan de hoge kant is. Dat is waar, het legt niemand vast en er valt op te antwoorden.

Als er niets beweegt, doorgaan met de rest van de punten. Vaak komt de prijs pas mee als de rest van de deal staat. Zie Onderhandelen op meer dan de prijs.

Een prijs eisen en een deadline stellen zijn dezelfde fout in twee vormen: beide halen de ruimte uit het gesprek. Zie Deal of geen deal zeggen.

In de kennisbank, reeks Van productidee tot verkoop, onderdeel Sourcing. Daar legt onze sourcingpartner dit uit, met voorbeelden uit de praktijk.

https://dashboard.marktmentor.nl/dashboard/kennisbank/tot-lancering/sourcing